Quais os segredos dos melhores vendedores?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas
É comum dizer que os melhores profissionais de qualquer área têm os seus segredos. Me perguntam bastante sobre quais são as dicas para se tornar um bom profissional de vendas. Levantarei alguns pontos fundamentais antes de responder. Pessoas nascem médicos ou arquitetos? Diria que não. Pode acontecer que, desde muito cedo, pessoas apresentem características pessoais que possam favorecer uma ou outra atividade, mas, ninguém nasce sabendo uma profissão.
As pessoas estudam, se desenvolvem em determinada atividade e, finalmente, se tornam profissionais no assunto. No exercício da atividade aprendem, com a prática do dia a dia, o que funciona melhor (e o que não funciona). Aplica seu conhecimento, estuda mais, aprende e, com isto, melhora suas habilidades e vai se tornando cada vez melhor no que faz.
Qualquer profissional, em qualquer atividade, desde que tenha um perfil pessoal com um mínimo de aderência, pode adquirir excelência. Como? Ter a capacidade de aprender e de nunca se satisfazer com o que sabe hoje. Seja nos livros, seja com os colegas, seja com sua própria prática. Por que com os profissionais de venda seria diferente? Não acho que seja.
Dito isto, me sinto mais confortável de passar algumas dicas que talvez possam ajudá-lo a entender como se tornar um vendedor melhor.
1. Escute mais
A primeira e a principal delas é escutar o seu cliente antes de oferecer algum tipo de produto ou serviço. Mesmo que venda o que há de melhor, não necessariamente atenderá o que seu cliente precisa.
Escute o que ele tem a dizer, pense um pouco e só depois fale. A sua solução só terá valor se for ao encontro do que o cliente precisa. Caso contrário, não vale nada! Aprenda com o cliente. É possível que ele seja o seu melhor professor.
2. Prepare-se
O cliente hoje é, em geral, muito bem informado. Os canais e as fontes de informação estão aí disponíveis para todos os interessados. Por isso, a segunda dica é se preparar bem sobre o que você tem a oferecer e como isto pode ser útil aos seus clientes. Se você não tiver atenção a isto, seu cliente o descartará, simplesmente por que não confiará em você.
3. Aprenda a ler os sinais dos clientes
Todo cliente, das compras mais simples às mais complexas, pessoas físicas ou jurídicas, têm um comportamento de compra típico ou formalizado, como no caso de empresas.
Entender este comportamento, aprender a ler os sinais que o cliente passa a você a cada interação e saber reagir da forma adequada é a terceira dica. Não esqueça nunca que vender é uma resposta a comprar. A resposta certa vende; a errada, entrega ao concorrente.
4. Não tenha medo da objeção
Alguma hora você vai ter que tentar fechar a venda. Não tenha medo de tentar. Somente desta forma você saberá o que falta para concluir o negócio. A objeção faz parte do jogo, aprender a lidar com ela é a quarta dica.
Finalmente, se você acha que existem segredos para que você se torne um melhor profissional de vendas, digo a você que não é bem assim. Para se tornar o melhor precisa acreditar que ainda tem o que aprender.
Não existem segredos. Há coisas que você ainda não sabe, mas pode aprender. Reconhecer a necessidade de aprender depende da crença que você, por mais experiente que seja, ainda não sabe tudo.
Deixo a última dica: por melhor que você seja, reconheça que ainda não é bom o suficiente e que sempre tem algo a aprender. E, cá entre nós, este é o segredo que o fará um profissional ainda melhor. Em vendas, nunca se é bom o suficiente. Acredite nisto.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.
Fonte: Artigo da Revista Exame